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怎样与澳大利亚人做生意
2011-12-06 10:58:18 来源:专家-张斌 作者: 【 】 浏览:229次 评论:0
    市场既单元又多元

  澳大利亚人经商传统保守(目前很多商家并不像国内都有网站来介绍产品,因为在澳洲网费是比较高的,而且人工费很高,所以请人做网站,维护网站亦是一笔比较大的开销),这与澳洲整体社会习俗有关。澳大利亚许多人对外来文化、外来人、外来产品有抵触情绪。在澳洲市场不时能看到类似“澳大利亚公司为澳大利亚人在澳大利亚生产”(Made in Australia by Australian for Australian)、“澳大利亚公司,澳大利亚生产”(Australian made,Australian owned)等产品标记。(凡是澳大利亚生产的都会贴上专门的牌,有些还会写上感谢使用,感谢支持澳大利亚产品之类的话语)这都反映澳洲社会和市场对“舶来品”有一定的抵触(有一点说明的是澳大利亚的政府确实是非常支持本地产业的,当然这也不会影响国人的货进入澳洲市场,现在在超市的所有服装都是made in china)。


  而从另一角度看,澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚1970年代实施民族多元化政策,大量接受世界各国移民。澳政府在鼓励移民融入澳主流社会的同时,也鼓励不同民族文化的发展。因此,在澳的大城市大都有不同形式的移民社区。这些社区自然形成一些特殊的市场,适合不同的传统及特殊产品(现在在华人超市都能买到国内的主要食品)


   对价格敏感


   澳大利亚市场集中在几个大城市,竞争相当激烈,因此,澳洲进口商对价格相当敏感。澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家,通常接到低廉的报价。另外,因南北半球的季节差别,北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳洲市场。多方面因素加在一起,造成澳市场对价格相当敏感。


  一般而言,外国公司要与当地公司竞争,报价要比当地产品的价格优惠15%以上,澳商才会考虑以进口产品替代当地产品;外国公司要与其他外国公司竞争,报价要比竞争对手优惠5%以上,澳商才有可能考虑更换供应商。(澳洲人比较传统,一般如果认准了一个公司,不会轻易更换的。不过因为这几年大量国内商品的进入,现在的澳洲商人对国内的产品认知度应该比以前要好很多。)


  澳洲主流商界不习惯“漫天要价、就地还价”,对澳商的报价也不宜过分讨价还价。澳商对外报价,一般就是实际价格或接近实际价格,浮动余地不大。中国贸促会驻澳代表处曾协助国内公司寻找澳铜材供应商。找到的澳商却不愿意报价,说没有精力应付中国公司的讨价还价,并提出由中国公司递盘,如果中国公司出价合理,便乐意签约,但不会花精力去“磨”价格。(这里没有讨价还价一说。一般如果可以negotiate, 他们会说明。)


  重视质量

  澳大利亚社会有一个消费习惯,消费者如果对产品不满意,甚至可以不附理由要求换货或退款。这使澳商家对产品质量极为重视。(没有任何理由,你就可以要求退货。在大的超市都是如此,小一点的会给你替换,只要你跟他说你不满意。)

  早在20世纪90年代初,中国一家彩电生产厂家曾进入澳市场,当时产品质量还未达到高水准。澳消费者在使用产品中发现问题、由于售后服务未能跟上,同时,中国厂家不够重视,想推诿了事,结果澳零售商联合起来抵制此家彩电,造成澳进口商不敢再进口这家厂商的彩电。城门失火殃及池鱼,中国彩电一度退出澳市场。而这期间,韩国彩电在澳登陆成功,占据不少市场份额。(澳洲市场是讲诚信的市场,所以要进入澳洲商场,你的产品至少还是要讲究质量的,要不然亏了的还不是自己人。)


  经商特色

  澳商基本仍遵循英国的经商传统,守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。另外,澳市场狭小,也没有多少空间让不法商人“骗了东家骗西家”。违约的事情很容易被查出,最终是供应商可能丧失所有客户关系。进入澳市场的最有效途径首先是参加当地的贸易展览会。其最大优势是直接接触澳商人,并通过与澳商接触了解澳市场。同时,澳商参观展览会是持开放心态,并可能准备签约。其次是实地推销,即推销人员访问澳大利亚,接触澳商,登门推销。在这种情况下,澳商可能有防御心理。但是,这种方式比通过信函接触效果要好些。再次是直接接触澳商,事先要准备充分,样品或样本、报价单等均应准备妥当。   澳商在最终签约前,大都会要求参观供应商的产品生产情况:参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大,通常先试两三笔订单,以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后,订货量就会达到合理水平,同时订货程序也可能简化。


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